Strona główna > różne > Szanujmy pracę specjalistów

Szanujmy pracę specjalistów

W ostatnim czasie często rozmawiam z ludźmi z branży na temat konkurencji sklepów internetowych, dla sklepów tradycyjnych. Dla firm, które inwestują w dużą ekspozycję, w wyszkolony personel, małe, często jedno-dwu osobowe firmy, oferujące sprzedaż przez internet są zmorą. Problem ten w mniejszym stopniu dotyczy płytek ceramicznych, niż innych, lżejszych elementów wyposażenia, ale jednak bywa on uciążliwy.

Handlowców funkcjonujących w świecie realnym najbardziej denerwują sytuacje, kiedy klient najpierw przychodzi do salonu, korzysta z czasu i wiedzy żywego człowieka, a potem wraca do domu, siada do komputera i, wykorzystując świeżo zdobyte informacje, kupuje tam, gdzie jest taniej.

Znajomy sprzedawca opisywał mi sytuację, w której wybrał dla klienta armaturę do całego domu, proponował konkretne rozwiązania, starając się, aby jak najlepiej zaspokajały one potrzeby tej konkretnej osoby. Po godzinie klient oddzwonił po części triumfujący a po części oburzony, z informacją, że te właśnie produkty może kupić taniej w sieci. Pewno ani przez chwilę nie zastanowił się, że gdyby nie praca wykonana chwilę wcześniej przez tego handlowca, to nie byłby w stanie dokonać zakupu w sieci, bo nie wiedziałby dokładnie czego potrzebuje.

Oczywiście, klient ma prawo wybierać miejsce w którym dokona zakupu, również kierując się cenami produktów. Może jednak warto by podczas tych poszukiwań nie zapominał o szacunku dla cudzej pracy.

Nie mam na myśli sytuacji, w której klient jest na tyle samodzielny, że nie potrzebuje wsparcia handlowca, nie potrzebuje od niego żadnej pomocy czy porady. Wówczas nie ma niczego nieuczciwego w tym, że wybiera dowolnie miejsce, w którym dokona zakupu – niekoniecznie to, w którym po raz pierwszy zobaczy określoną płytkę. Ale tacy klienci są rzadkością.

Większość klientów jednak musi korzystać ze wsparcia. Ale zapewne nie zastanawiają się oni, wchodząc do sklepu tradycyjnego, że wsparcie, które dostaną, ktoś musi opłacić. Że handlowiec, który udzieli porady, dobierze produkty, nie robi tego hobbystycznie, tylko jest to jego pracą, z której żyje.

Wiem, że klienci czasami usprawiedliwiają sami siebie, mówiąc, że ten handlowiec i tak siedzi w tym sklepie, więc co to za szkoda dla niego, że w czasie pracy odda właśnie jemu swoją wiedzę i doświadczenie, nie otrzymując w zamian zamówienia, na którym firma mogłaby zarobić. Przecież od tego jednego razu firma, która daje zatrudnienie handlowcowi się nie zawali. Tyle tylko, że tych „jednych razów” jest coraz więcej.

Wyobraźmy sobie sytuację, w której wszyscy przenosimy się z naszymi zakupami do internetu, bo tam taniej*.Po pewnym czasie przestaną istnieć sklepy tradycyjne z płytkami, bo nie będą w stanie się utrzymać. A wówczas gdzie będziemy dotykać płytki, by poznać ich fakturę? Jak będziemy oceniać prawdziwy kolor, którego zdjęcia na monitorze czy nawet w katalogu najczęściej nie oddają? Zatem szacunek dla cudzej pracy nie musi wynikać tylko ze zrozumienia zasad ekonomii lub z własnych zasad etycznych. Może również wynikać z perspektywicznego myślenia o swoich potrzebach – jeżeli dziś nie zapłacę komuś za zaspokojenie moich potrzeb, w przyszłości nie będzie miał kto moje potrzeby zaspokoić .

O tym, jak mało klienci wiedzą o prostych mechanizmach handlowych może świadczyć pytanie, które znalazłam kiedyś na jednym z forów poświęconych budowlance. Pewna internautka pytała, gdzie mogłaby kupić płytki w cenach sklepu wirtualnego, dużo taniej, niż w sklepach tradycyjnych, ale z projektem gratis. Zapewne nie przyszło jej do głowy, że aby mieć za co opłacić projektantkę, która zrobi choć wizualizację, trzeba na produktach zarobić. Bo tak naprawdę nie istnieje „gratis”. I aby mieć zapewniony dobry serwis trzeba skorzystać z oferty kogoś, kto ten serwis jest w stanie utrzymać.

Projekt ułożenia płytek, użyteczna wiedza fachowa, pomoc po sprzedaży, w razie jakichkolwiek problemów – to wszystko składa się na dobry serwis. Aby móc go zaoferować, ktoś musi wykonać pracę, a ona powinna być opłacona. Szanujmy tę cudzą pracę i nie oczekujmy, że ktoś ją wykona nieodpłatnie. Jeżeli jesteśmy zdania, że nie stać nas na zapłacenie za tę pracę, po prostu nie oczekujmy jej, nie wykorzystujmy jej. To będzie bardziej uczciwe.

* I nic dziwnego, że może tam być taniej, bo sklep internetowy nie ponosi kosztów ekspozycji, nie potrzebuje handlowców, którzy są gotowi cały czas, w godzinach otwarcia punktu służyć pomocą, nie musi mieć projektanta, który będzie mógł zrobić wizualizację pomieszczenia klienta z wybranymi płytkami i elementami wyposażenia.

Advertisements
Kategorie:różne
  1. Czerwiec 14, 2013 o 8:00 pm

    Jest jeszcze jedna strona medalu. Przedstawiciele handlowi są też winni temu, że ich produkty oferują sklepy internetowe. Osobiście uważam, że taki przedstawiciel jest niczym prostytutka, czy może lepiej żigolak, który za kasę da sobie dupsko ogolić. Dystrybutorowi obiecuje jedno, a za chwile daje katalog, cennik i te same upusty jakieś garażowej firmie. To dotyczy się płytek ceramicznych jaki i całej otoczki sanitarnej jaka jest sprzedawana. Nie wiem czy tego typu przedstawiciele są tacy głupi czy aż tak pazerni niszcząc rynek. Nie można mieć za złe tylko klientowi, że przyjdzie do sklepu dostanie w łapę ofertę po czym śmiga do domu i dzięki pomocy wujka Google robi zakupy. W zasadzie wiele nie potrzeba, przerabiałem ten temat po milion razy i jako człowiek związany z tym biznesem mogę spokojnie spojrzeć w oczy moim kontrahentom.

    Może wymienię to w kilku punktach, tak jak robię to na szkoleniach przedstawicieli handlowych (na razie poza Polską, ale chyba poszerzę ofertę), streszczę gdyż punktów jest około 20 + masa podpunktów:

    1. Każdy rzetelny przedstawiciel powinien sprawdzać z kim rozpoczyna współpracę.
    2. Dokonać analizy każdego klienta
    3. Sprawdzić możliwość zaprezentowania własnych produktów w danym miejscu.
    4. Na podstawie uzyskanych danych przygotować ofertę. INDYWIDUALNĄ OFERTĘ!
    5. Podpisać umowę, papier nigdy nie kłamie lub wysłać warunki mailem, ważne aby wszystko było czarne na białym z gwarancjami (wyłączność itp)

    „Oferta indywidualna” wymieniona w punkcie 4 oznacza, że każdy klient musi być traktowany inaczej. Jeśli ktoś chce iść na łatwiznę to może podzielić tylko klientów na tych „sklepowych” i „Internetowych” z czego internetowy nigdy nie może mieć tych samych warunków handlowych co sklepowy.

    Trzeba eliminować niezdrową konkurencję, a czy taki Zdzichu z garażu mający te same warunki handlowe co salon w Poznaniu, Krakowie czy Warszawie nie będzie niezdrową konkurencją? Oczywiście, że będzie.

    Jeśli sklepowy klient będzie miał 50% upustu na jakiś produkt, to ten internetowy powinien mieć nie więcej niż 40%, a i tak jest to dużo.

    Za chwilę, ktoś mi wytknie, że inaczej to się nie sprzeda. Gwarantuję, że się sprzeda i mam twarde dane statystyczne. Klient kupi w sklepie lub internecie ale w zbliżonej cenie, produkt zawsze się sprzeda w końcu klient ten produkt potrzebuje i go po prostu kupi. Jednak zastanowi się 2 razy czy lepiej kupić u sympatycznej uśmiechniętej Pani Moniki 😉 czy u Pana Zdzicha z jakiegoś garażu.

    Gwarancja jest zawsze ta sama, ale przynajmniej jak wam coś nawali to możecie przejść się do sklepu i wymienić, lub złożyć reklamację, a w przypadku sklepu online musicie przejść całą procedurę reklamacyjną, koszty wysyłki które musicie ponieść za wysłanie danej części i jej przysłanie! Uwaga, mało kto o tym wie, ale koszty zawsze ponosi klient!

    Ceny powinny być zrównoważone, jednak w pogoni za kasą wielu przedstawicieli jak i sami producenci się po prostu zagubili, a pazerność bywa zabójcza.

    Klient niestety szuka gdzie taniej co wcale nie oznacza lepiej…

  2. Czerwiec 15, 2013 o 7:23 am

    Zgadzam się z przedmówcami, jako projektant też mam kłopot bo współpracuję z salonami wyposażenia wnętrz, przyprowadzam klienta a ten po rozmowie z handlowcem szuka towaru w internecie i udowadnia mi, że mój salon ma zawyżone ceny, niektórym da się wytłumaczyć, że będzie miał możliwość reklamacji towaru, w przypadku ceramiki i płytek jest to ważne, bo niekiedy całe paczki są uszkodzone, ale np. tapety, baterie, zlewozmywaki itp nie mam argumentów. Przedstawiciele powinni to uporządkować we własnym interesie, bo gdy nie będzie wystawy ich produktów nie będzie również sprzedaży w internecie – bo każdy rozsądny klient wie, że teraz pokazać można wszystko przerobione w photoshop.

  3. Amanda
    Lipiec 4, 2013 o 5:15 pm

    A ja nie do końca się zgadzam. W internecie najczęściej sprzedają sklepy, które istnieją również w „realu” i bardzo często mają ceny sporo niższe. Po prostu niektórzy sprzedawcy doliczają sobie zbyt wysoką marżę i liczą na nieświadomego klienta. A różnice potrafią być naprawdę duże, nawet w ramach jednego miasta.

    • Lipiec 4, 2013 o 5:44 pm

      Roznice wynikaja z roznych przyczyn. Prosze brac pod uwage, ze nie wszystkie firmy ten sam produkt kupuja w tej samej cenie, od producenta. Zatem, z calym szacunkiem, ale klient nie zawsze moze oszacowac czy narzucona marza jest mniejsza czy wieksza.

      • Amanda
        Lipiec 4, 2013 o 5:56 pm

        Pozwolę sobie nie zgodzić się znowu;)
        Mnie, jako klienta nie obchodzi po jakiej cenie firma sprzedająca kupuje od producenta. Interesuje mnie cena finalna. Sprzedawca musi zatem przeanalizować, czy mu się opłaca prowadzić działalność, jeżeli ma zbyt wysokie koszty, obojetnie z czego się biorą.

  4. Amanda
    Lipiec 4, 2013 o 7:39 pm

    Jeszcze dodam, że nie chodzi mi tutaj o pana Zdzicha z garażu, bo z taką formą handlu ja się nie zgadzam, ale o dwie porównywalne firmy (sklepy) działające na tym samym terenie, gdzie jedna ma ceny o 1/3 wyższe od drugiej.
    A odnosząc sie do ceny producenta, to nie sądzę, że pan Zdzichu kupuje taniej niż sklep…

    • Lipiec 4, 2013 o 8:41 pm

      A co jezeli owa tansza firma oszczedza np.na fachowych pracownikach? I z tego powodu np.w razie klopotow po sprzedazy zostawia klientow samych sobie z problemem i ewentualnymi kosztami? Oczywiscie zdaje sobie sprawe, ze sa klienci dla ktorych cena jest argumentem decydujacym, ale prosze mi wierzyc, ze sa rowniez klienci ktorzy chca swiadomie zaplacic wiecej, by miec pewnosc tego, co przeklada sie na tzw. serwis. Mysle, ze zasada jest ta sama co w kazdej innej dziedzinie – czesc ludzi chce miec swiety spokoj i woli zaplacic wiecej za wiedze/opieke/prace fachowca, a czesc ludzi woli o pewne rzeczy troszczyc sie samodzielnie, by miec nizsza cene. Tylko, niestety, czasami klienci przekonuja sie o tym, ze naleza do tej pierwszej grupy w momencie, gdy pojawiaja sie klopoty.

    • Luty 22, 2014 o 10:41 pm

      Wydaje mi się Amando, że nie widziałaś jak to wygląda z drugiej strony (sprzedawcy/handlowca/właściciela) i troszkę nie masz świadomości o rodzaju problemu i jego skali. Proste pytanie: Kupując dany produkt z dziedziny wyposażenia wnętrz, ufasz tylko obrazkowi w internecie czy idziesz do sklepu/salonu zobaczyć jak wygląda na żywo? Jeśli ufasz obrazkom, ok – nie mam żadnego ALE. Jeśli natomiast jest to druga opcja (jaka występuje w 99,9% przypadków), to sorry, mam poważne ALE co do Twojej postawy… A postawa wynika prawdopodobnie z niewiedzy – „nie obchodzi mnie to po ile kto kupuje, jakie ma koszty, itd.”. I tak jak tytuł brzmi „Szanujmy pracę specjalistów”, tak Twojego szacunku brak.

      Przytoczę Ci trochę informacji o orientacyjnych kosztach miesięcznych utrzymania małego sklepu z materiałami do wyposażenia wnętrz:

      – wynajem lokalu: od 3 tyś. zł netto m/c w przypadku małego sklepu, ok. 10 tyś. zł netto i więcej w przypadku zwykłego salonu łazienkowego, a 20, 30 – jeśli mowa o dużym salonie
      – opłacenie pracownika: wynagrodzenie z najniższą krajową + prowizja + ZUS to koszt w okolicach 3-4 tyś. zł m/c (projektant też bierze swoją marżę, trzeba liczyć 2 tyś na miesiąc)
      – wynagrodzenie prowizyjne z towaru dla wykonawców, którzy przyprowadzają klienta do sklepu – nie do zliczenia, ale trzeba mu oddać ok. 5% minimum z wartości całej faktury… zakładając, że to jest 10tyś zł, to dla wykonawcy bonus 500zł
      – opłacenie rachunków typu: energia, woda, media, śmieci: od 1 tyś. zł m/c (w zależności od wielkości firmy)
      – sezony grzewcze są coraz dłuższe, zakup opału plus palacza to jakieś 2 tyś. zł m/c (nadal podaję stawki minimalne przy założeniu, że to jest zwykły sklep)
      – reklama: bez niej dzisiaj nie da się istnieć, miesięczny koszt minimalny to ok. 500zł (nie ma sensu wymieniać, bo jest tutaj ogrom odnośników)
      – opłaty za samochody firmowe: OC, paliwo, naprawy – można uśrednić do 1500zł/mc
      – inne opłaty, tj. kupno podstawowych produktów czyszczących, akcesoriów biurowych, papieru, czy nawet wody do picia… to kolejny koszt ok. 200-300zł/mc MINIMUM.

      Policzmy przy najbardziej minimalnym założeniu, że mamy 2 osoby w firmie i miesięcznie 2 wykonawców, którym trzeba zapłacić marżę (tak, przy najniższej stawce):

      Lokal: 3000, pracownicy: 8000, wykonawcy 1000zł, rachunki 1000zł, sezon grzewczy (dzielę na pół, żeby rozłożyć na cały rok) 1000zł, reklama 500zł, samochody 1500zł, inne 200zł.

      Daje nam to bardzo zaniżoną sumę kosztów miesięcznych = 16200zł netto (z VAT = 19926zł). W rzeczywistości są one zdecydowanie wyższe.

      Teraz Amando, odpowiedz mi proszę na pytanie: W jaki sposób chociaż „wyjść na zero” trzymając jednocześnie ceny internetowe (czyli ok. 1-3% marży)?! Już nie wspominam o podatku dochodowym, który z tej marży trzeba sobie jeszcze odjąć.

      Jeśli masz na to sensowną odpowiedź, a szczerze w to wątpię, będę bił pokłony do końca życia.

  5. ag
    Czerwiec 30, 2014 o 3:18 pm

    Jeżeli sklepy stacjonarne mają tak źle to dlaczego jest tam taki niski poziom usługi? od miesiąca szukam płytek do mieszkania w bloku w mieście. Jakież jest moje zdumienie kiedy się pytam o transport płytek a sprzedawca mi odpowiada cytuje:”transport to ewentualnie możemy załatwić ale wnieść płytki to musi pani juz we własnym zakresie” i nie pomaga ze winda jest i że wózkiem można podjechać do mieszkania do środka. Nie i koniec! proszę się nie dziwić że klienci wybiorą tańszy sklep internetowy tam też wniesienie we własnym zakresie. ..
    poziom żenujący. .

    • Czerwiec 30, 2014 o 4:31 pm

      Jeżeli jedyny serwis, jakiego Pani oczekuje od sprzedawcy to wniesienie płytek, to rzeczywiście nie ma sensu korzystać ze sklepu stacjonarnego. P.s. A próbowała Pani zaproponować zapłatę za taką usługę?

  6. Superlooser
    Lipiec 24, 2014 o 9:44 pm

    Podobna sytuacja jest w innych branżach. Pracowałem kiedyś w dużym sklepie rtv. Osobście uważam że sklepy z dobrą i fachową obsługą powinny wprowadzać „bilety” na oglądanie, dotykanie i pomoc fachowców. Cena takiego biletu odejmowana byłaby od ceny zakupu.
    Nie jako przytyk czy złośliwość ale życzliwość i pomoc przypominam, że skrót od tysiąc to tys.

  7. terenia
    Luty 15, 2016 o 5:54 pm

    W moim skepie cena 74 zł/ m2 w Leroy Merlin ta sama płytka 105zł/m2.

  1. No trackbacks yet.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: